Какие шаги отечественные модные марки должны делать для продвижения на рынке в текущей ситуации? Каким должен быть план развития модного бренда? Что пошагово необходимо предпринять, чтобы достичь баланса между производством и маркетинговой стратегией фэшен-марки? Что важнее – производство или продажи? На все эти вопросы порталу ruslegprom.ru отвечает основатель и директор компании FASHION HUB RUSSIA Георгий Ростовщиков.

Георгий Ростовщиков – выпускник Санкт-Петербургского Государственного Университета, в котором в 2009-м году получил диплом искусствоведа. Начинал карьеру в 2004-м в крупнейшем модном холдинге Санкт-Петербурга – VANITY Gallery de luxe и за первые два месяца вырос с должности «помощник продавца» до «ассистент байера» в бутике Vanity Opera. С 2011 по 2014-й Георгий работал главным мужским байером и руководил департаментом мужской одежды в одном из самых престижных модных ритейлеров России – компании PODIUM. В период с 2013-го по 2017-й занимал должность главного байера британского универмага HARVEY NICHOLS в Баку, Лондоне и Дохе. Принимал участие в открытии первого международного универмага HARVEY NICHOLS BAKU.

Также с 2017 по 2020 годы Георгий занимал должность fashion-директора в MILO GROUP (Нижний Новгород), в состав корой входят 15 магазинов, представляющих более 200 международных и российских брендов одежды и обуви, а также ювелирно-часовой департамент. В это же время Георгий Ростовщиков исполнял обязанности креативного директора в NOB AGENCY NOB AGENCY – это одно из самых заметных агентств и байерский шоурумов в мировой fashion индустрии, офисы которого расположены в Париже, Милане, Токио и Москве. В период с 2013 по 2018 годы Георгий также консультировал такие заметные проекты в индустрии как Tbilisi Fashion Week и Istanbul Fashion Week. А в 2020-2022-х годах принимал участие в проекте «Венгерское Государственное Агентство Моды и Дизайна» – HUNGARIAN FASHION AND DESIGN AGENCY.

В результате такого обширного опыта работы в мировой модной индустрии Георгий Ростовщиков стал одним из самых известных в России специалистов в области закупок и продаж модных коллекций. За время работы в сфере моды сотрудничал с двумя тысячами международных и российских брендов. С 2012 года входит в список TOP500BUYERS «ТОР 500 байеров мира» – официального рейтинга Государственной Итальянской Палаты Моды (Милан). Лауреат премии «Байер года» по версии FashionTV (2019). Лауреат национальной премии в области индустрии моды «ЗОЛОТОЕ ВЕРЕТЕНО 2020» в номинации «Байер».

Логичным для такой карьеры стало открытие и собственного бизнеса. В 2011 году Георгий Ростовщиков основал группу компаний FASHION HUB RUSSIA, в 2018-м – образовательный кластер FHUB EDUCATION на базе РЭУ им. Г.В.Плеханова, а в 2022-м – международный оптовый шоурум FHUB SHOWROOM.

Сейчас холдинг FASHION HUB GROUP включает в себя департамент образования, дизайн бюро FHUB, а также Департамент устойчивого развития, экологии и инноваций. Миссией компании FASHION HUB GROUP стало развитие, продвижение и интеграция в российский и международный ритейл фэшен-брендов всех категорий.

Георгий, расскажите, пожалуйста, о своей профессиональной биографии в фешен-индустрии – с чего начинался этот путь и к чему он вас привел?

В фешен-продажах я начал работать, когда мне было 18 лет. И уже через год я стал ассистентом байера по закупкам мужских коллекций. Первым моим местом трудоустройства стала компания Vanity в Санкт-Петербурге. Vanity – это легендарная петербуржская сеть универмагов, которая с 1987 года продавала коллекции брендов сегмента «тяжелого» люкса. Именно в Vanity я начал свою трудовую деятельность в качестве ассистента продавца. И потом плавно перешел на работу в отдел закупок. За все годы моей работы в байинге я плотно соприкасался с двумя тысячами фешен-марками, в том числе – Dior, Balenciaga, Yves Saint Laurent, BottegaVeneta, Dolce Gabbana, Martin Margiela, Zilli, Kiton, Prada, RalfLoran. Так что почти двадцать лет в байинге серьезных мировых брендов не прошли для меня даром – накоплен огромный опыт в закупках, который я теперь могу применять при продвижении молодых отечественных фешен-марок.

Кроме работы в Vanity в Санкт-Петербурге вы работали и в других ключевых люксовых компаниях. Расскажите, как это было?

После завершения в 2010-м работы в Vanity в Санкт-Петербурге у меня был трехлетний период, когда я занимался открытием и управлением филиала британского Harvey Nichols в Баку. Надо сказать, что в то время я стал первым россиянином на позиции head buyer в крупном люксовом британском универмаге. После окончания работы в этом проекте, я переехал в Москву и, как это ни удивительно, через Head Hunter попал на работу в московский люксовый универмаг Podium на позицию «менеджер по работе с мужскими коллекциями». Ну и после моих переговоров с одной из итальянских марок, которая хотела прекратить сотрудничество с нашей компанией, она в результате вернулась и даже реструктуризировала задолженность. На следующий день после этих судьбоносных переговоров я возглавил департамент мужской одежды в одном из крупнейших люксовых операторов страны. Так я стал главным байером, руководителем департамента мужской одежды одного из крупнейших премиальных ритейлеров России – московской компании PODIUM GROUP с магазинами PODIUM, PODIUM CONCEPT STORE, PODIUM MARKET. Я полностью определял, какие коллекции и модели закупать и мне полностью доверяли весь бюджет на закупки. Мне было 24 года. И на тот момент Сoncept Store Podium на Кузнецком мосту в Москве входил в десятку лучших концептуальных бутиков в мире.

Как и когда у вас появилась идея создать компанию и открыть собственный шоурум?

Я считаю, что я много сделал для развития российского люкса, российского ритейла и брендов, которые выстраивали продажи в России. И я много лет, пока работал в самых разных компаниях, вынашивал идею открыть полноценный оптовый шоурум, который будет работать по законам функционирования мировой фешен-индустрии. Сначала я хотел открыть такой шоурум в Москве в качестве филиала крупных мировых шоурумов. Я хотел, чтобы этот шоурум работал с коллекциями брендов средневысокого и люксового сегментов. Эта идея начала оформляться в реальный проект в начале пандемии – в апреле 2020 года. Тогда байеры перестали активно передвигаться по миру. И в тот момент я понял, что представленность брендов на локальных рынках не должна зависеть от возможности байеров перемещаться в другие страны. Кстати, тогда, во время пандемии и локдауна, мы планировали, что нашими партнерами станут самые известные в мире мульти брендовые шоурумы из Милана, Лондона и Парижа – Studiozeta, RiccardoGrassi, SalioSpacci. И именно в соседстве с коллекциями брендов, которые продают эти шоурумы, мы планировали представлять для закупок коллекции российских фешен-марок.  

Компания FASHION HUB Group развивается сразу в нескольких направлениях. Как складывалась такая стратегия развития?

Компания FASHION HUB Group действительно включает в себя разные подразделения. Например, наш департамент образования был сформирован пять лет назад, и в его рамках на базе РЭУ им. Плеханова мы открыли образовательный кластер, в котором готовим байеров, бренд-менеджеров, мерчандайзеров, маркетологов, специалистов управления фешен-ритейла. У нас есть дизайн-бюро, которое занимается продвижением русских народных ремесел, продвижением сопровождением российских фешен-брендов. Также у нас есть шоурум FHUB, который открывается 6 раз в год и работает в течение месяца на площадке бывшего особняка Бачуриной-Смирновой, который в последствии стал домом приема ЛогоВАЗа. Он работает в соответствии с мировыми стандартами фешен-индустрии и синхронизирован с мировым графиком презентаций коллекций и размещения байерских заказов. Ко всему прочему, в составе нашей компании – агентство по построению и продвижению фешен-брендов. А также байинг-офис, размещающий байерские заказы у мировых одежных марок для отечественных ритейл-компаний.

То есть дизайн-бюро и фешен-агентство работают вместе над созданием, продвижением и выстраиванием бизнес-процессов в молодых фешен-компаниях?

Да, именно так. Наше дизайн-бюро ориентируется на мировые стандарты работы. Сейчас FHUB BURO выводит на рынок молодые модные марки и обеспечивает все этапы построения и развития бренда: нейминг, брендинг, айдентинка (фирменный стиль) – это все становится предметом задач и заботы наших бренд-менеджеров в агентстве. Более того, наше дизайн бюро уже имеет опыт разработки ассортиментной матрицы для нескольких одежных брендов. И после создания таких матриц агентство Fashion HUB само размещает производственные заказы на площадках предприятий отечественного легпрома. То есть, по сути – выдает для бренда-заказчика готовый продукт «под ключ».

Такой большой срок работы в байинге коллекций мужского люкса точно не прошел для вас даром. Насколько вам пригодился ваш опыт в развитии собственного шоурума? Как вы применяете свой опыт работы с крупнейшими мировыми брендами для акселерации российских фешен-марок?

У меня, действительно, большой опыт работы с крупнейшими мировыми фешен-брендами. И к тому же огромная база контактов в сообществе байеров крупнейших бутиков по всей РФ. Именно поэтому у FHUB showroom есть все возможности для продвижения отечественных марок в важнейшие магазины по всей стране. И моя репутация опытного байера в этом бизнесе мне очень помогает. Коллеги доверяют моему опыту и моему выбору марок. Именно поэтому мы и открыли первый FHUB шоурум в апреле 2022 года.

В каких городах находятся самые перспективные магазины, в которых стоит представлять отечественные бренды из средневысокого и высокого сегмента?

В каждом регионе и крупном городе у нас есть ритейлеры, которые продают высокие бренды. География таких точек продаж самая широкая: Сургут, Челябинск, Магнитогорск, Новосибирск, Оренбург, Махачкала, Хабаровск. Я думаю, что все региональные байкеры этого сегмента достойны наград за свою просветительскую деятельность. Потому что благодаря им покупатели в регионах России знакомы с ведущими мировыми брендами и трендами, и могут приобщаться к культуре продаж мировых фешен-марок, не выезжая за территорию Российской Федерации.

Как байер, давно работающий с ведущими брендами и магазинами, оцените, пожалуйста, могут ли быть прибыльными монобрендовые магазины российских марок в люксовом сегменте?

В настоящем люксе – нет. Мода – интернациональна. Национальная мода не может развиваться в отрыве от мирового рынка и модного процесса. И развитие национальной моды не может происходить обособленно от мировых тенденций. Именно поэтому вначале мы планировали открыть шоурум, в котором 20% будут занимать коллекции российских марок, и 80% — международные бренды. Я считаю, что это оптимальное соотношение марок для мультибрендового магазина. При таком соотношении и байеры, и конечные покупатели постепенно привыкают к новым маркам и брендам. Доверие к бренду выстраивается годами – от сезона к сезону. А пока мы видим, что некоторые новые российские марки схлопываются после 2-3х коллекций.

Какие критерии вы предъявляете для отбора отечественных марок в FHUB шоурум? Что нужно бренду, чтобы оказаться в пуле марок шоурума?

В текущей ситуации мы отказались от сотрудничества с европейскими мультибрендовыми шоурумами и сконцентрировались исключительно на российских марках. Прежде чем вывесить коллекцию на нашей площадке, мы проводим аудит бренда. Иначе никто к нам в шоурум встать не может. Нет никаких проблем в том, чтобы создать новый бренд одежды или аксессуаров. Проблемы начинаются только, когда стартуют продажи. Для формирования устойчивого пула байеров нужно, чтобы марка как минимум 5 сезонов стабильно презентовала, производила и поставляла заказчикам свою продукцию. На фоне отсутствия отлаженных звеньев в этой цепочке производства, продаж и поставок продукции обычно как раз и происходит схлопывание некоторых отечественных фешен-стартапов.

И что же мешало развиваться на рынке таким схлопнувшимся стартапам?

Мода – это бизнес. Для того, чтобы бренд функционировал, его владельцу нужно уметь создавать товарную матрицу, упаковывать продукцию, считать показатели. Но некоторые создатели новых креативных коллекций думают, что руководить модным бизнесом просто. Или даже воспринимают такой бизнес несерьезно, в качестве развлечения. Вот такое несерьезное отношение и приводит модные бизнесы к закрытию и уходу марки с рынка.

По каким показателям вы проводите аудит представленных у вас коллекций?

В России много дизайнеров и мало брендов. Байеру вообще все равно, на какой площадке и как производятся коллекции. Для байера главное, чтобы все поставки осуществлялись вовремя. Как и откуда они доставляются, с какими трудностями сталкивается поставщик – это для бизнеса в ритейле не имеет никакого значения. Именно поэтому, прежде чем представлять байерам ту или иную коллекцию, мы проводим аудит наших брендов по шести параметрам: брендинг, нейминг, айдентика, производство, каналы продаж (байинг, дистрибьюция) и продвижение. Без такой проверки бренд-платформы любая марка встать в наш шоурум просто не сможет. И не важно, какой масштаб у бренда – будь то раскрученная марка JMStudio Юлии Матвиенко из Санкт-Петербурга или какая-нибудь маленькая марка из Поволжья, аудит – это главное и непререкаемое условие для отбора марок в пул брендов шоурума FHUB.     

Есть ли среди российских марок такие, которые по уровню качества и ассортименту изделий соответствуют мировым люксовым брендам?

Многие российские фешен-марки не доживают до 3-го сезона. И можно по пальцам пересчитать тех, кто способен выжить и идти дальше. Зато те, кто остаются в бизнесе – это проверенные и надежные бренды. Я работал практически со всеми марками из сегмента русского люкса – закупал для Podium в Москве и для Harvey Nichols в Баку изделия Ульяны Сергеенко, Игоря Чапурина, Алены Ахмадуллиной. Также я работал с трикотажным люксовым брендом FreeAge из Санкт-Петербурга, в результате, кстати, количество точек продаж у этой марки за 5 лет выросло до 70 по всей РФ. Еще несколько брендов из Петербурга, с которыми мне удалось поработать, это Enzo Brand и JM Studio. Также я сотрудничаю с Gods of Fame, Ladarique, Ianis Chamalidi, OLOLOL. Конечно же, пока эти марки не могут выпускать коллекции total look. Но они к этому стремятся. А качество изделий и уровень оборудования российских фабрик, на которых эти бренды производят свои коллекции, точно соответствует европейским и мировым стандартам. В цехе компании Free Age, например, стоят 35 трикотажных станков Shima Seiki. Это очень серьезный уровень инвестиций в самое современное трикотажное оборудование со стороны компании.

Существуют такие российские люксовые бренды, у которых сеть дистрибьюции развита не хуже, чем у мировых люксовых брендов?

По моим оценкам, если у отечественного бренда есть продажи в пяти универмагах по стране и бренд представлен еще в двадцати мультибрендовых бутиках, то это марка с полностью сложившейся сетью дистрибьюции. Потому что это и есть ресурс российской дистрибьюции люксового сегмента в цифрах. Например, у бренда Александр Терехов было 120 закупщиков по России СНГ. Это была максимально большая сеть дистрибьюции российской люксовой марки. И новый люксовый бренд Терехова SASHAVERSE, и новая марка OLOLOL Оксаны Лаврентьевой также имеют все шансы для полноценного развития своей сети продаж.

Сколько российских брендов сейчас в списке ваших клиентов? И по какой схеме с этими марками работают байеры?

В нашем списке на сегодняшний день более 150 брендов. И я горжусь тем, что мне удалось сломать сложившуюся у нас на рынке матрицу, когда изделия российских дизайнеров магазины брали на реализацию. В шоуруме FHUB такой практики нет. Все изделия российских дизайнеров ритейлеры выкупают, как и в шоурумах со сложившейся репутацией во всем мире.

Любой ли российский бренд может предпринять попытку попасть в FHUB-шоурум?

Модный бизнес – репутационный. Отличие оптового B2B-шоурума от выставки в том, что в шоуруме формируется чёткое товарное соседство брендов по принципу универмага в рамках международной сезонности и расписания. Мы ведём серьёзную работу с ритейлерами. FHUB Showroom несет полную ответственность перед своей обширной базой байеров о соответствии продукта требованиям рынка. Это включает в себя много факторов: от баланса ассортиментной матрицы, производства и комбинаторности до ценообразования, логистики и сезонности. Мы являемся агентами брендов и нацелены на результат. Есть план продаж. Признаюсь, не все бренды имеют коммерческий успех. Поэтому мы больше не сотрудничаем с брендами, которые не прошли FHUB AUDIT. И признаюсь, что вначале мы так «глубоко не копали». Но, столкнувшись с рядом трудностей в работе, по итогам семи байерских сессий мы выстроили систему отбора брендов- партнёров. Желающих работать с шоурумом достаточно много, взять и охватить всех мы физически не можем. Для того чтобы иметь полное понимание, бренду необходимо пройти аудит, для выявления и исправления тех ошибок заранее, чтобы быть готовыми к заказам и продажам.

Есть такие отечественные бренды, которые вы пока не продаете, но хотели бы?

Я был бы не против, если бы в шоуруме FHUB были представлены российские люксовые бренды WalkOfShame (WOS) и Bohemique.

Есть ли у вас планы развивать продажи российских марок в других сегментах, кроме одежного люкса?

В декабре прошлого года мы впервые проводили сезонный шоурум с детскими марками. Также мы запускаем шоурум с товарами для дома FHUB home и FHUB beauty с российскими линиями из индустрии красоты и косметическими марками. Пока наш шоурум действует в сезонном формате, но в самом ближайшем будущем мы планируем открытие постоянного шоурума. Также в планах после запуска новых направлений KIDS, HOME и BEAUTY и охвата всего премиального сегмента мы планируем открыть отдельный шоурум в категории масс-маркет для удовлетворения спроса самых широких масс потребителей. Наша цель – сформировать глобальный пул коммерческих брендов России и интегрировать их в локальный и международный ритейл.

Какие российские марки были представлены на площадке FHUB шоурума вначале, и какие присутствуют сегодня? Какая география у этих марок?

Многие бренды уже после первого или второго сезона размещения на площадке FHUB заработали достаточно денег, чтобы открыть собственный шоурум, и ушли работать на собственной площадке. Поэтому ротация наших брендов от сезона к сезону неизбежна. Сейчас у нас довольно представительский пул марок из Санкт-Петербурга, есть также и московские бренды. Есть отличные бренды из Красноярска, есть роскошные бренды из Казани, Уфы, Якутии, Владивостока, Новосибирска и из городов юга России. Всего в нашем списке более 150 брендов. В этом и есть наша текущая задача – найти в каждом регионе своих звезд, а дальше – аудит, акселерация и интеграция марки в мировую фешен-индустрию.

Как вы себя чувствуете после того, как освободились ниши на рынке после ухода из России европейских шоурумов – стало ли проще продвигать и продавать коллекции российских дизайнеров?

Нет, продавать коллекции отечественных брендов стало даже сложнее, потому что наши локальные ритейлеры стали еще более внимательно и даже придирчиво относиться к продукции российских модных брендов. Это только в самом начале, после ухода с рынка европейских брендов и шоурумов, к оставшимся брендам стояли очереди из российских байеров. Сейчас российские байеры стали относиться к отечественным маркам еще более придирчиво, чем раньше. Потому что отечественные бренды не могут удовлетворить все потребности российских потребителей. В действительности нашим брендам нужно работать над улучшением взаимодействия с ритейлерами и конечными покупателями. Поскольку у большинства новых марок нет сложившейся культуры поставок, логистики и коммуникаций, нет дисциплины работы, нет сложившейся культуры производства и привычки производить сезонные коллекции. В результате проведенных семи байерских сессий, в нашем шоуруме остались только те российские бренды, которые не «зазвездились» после первых двух успешных сезонов и стали работать дальше – налаживать свои коммуникации и бизнес-процессы. Именно с ними мы и продолжаем работать. А если кто-то думал, что просто зайдет и займет место, которое освободилось после ухода с рынка западных компаний, у него точно это не получилось. Это все – миф. Мыльные пузыри пустых надежд. Они как вздулись, так и сдулись.

Какие задачи вы видите в этой ситуации у FHUB-шоурума?

Полтора года назад, когда мы открыли свой первый сезонный шоурум, мы брали к себе практически любой бренд. И к нам стояла очередь из байеров. Поскольку сейчас рынок уже оправился от шока, с рынка стали отсеиваться бренды, которые хотели заработать на хайпе и отсутствии ушедших операторов рынка. Так что процедура попадания в наш шоурум сейчас усложнилась. Поскольку представляемые нами бренды продвигаются в первую очередь за счет репутации нашего шоурума, теперь без аудита бренда мы у себя в шоуруме ни одну коллекцию не размещаем. Также выровняли работу и другие участники цепочек оптовых поставок. Сейчас офлайн-шоурумы открывает практически каждый вебсайт или агентство. Но я хочу, чтобы самым большим федеральным шоурумом стал FHUB-шоурум. И мы действительно сделаем все, чтобы FHUB-шоурум стал самым крупным и успешным на рынке.

Как, на ваш взгляд, изменился сегмент оптовых продаж одежды, обуви и аксессуаров на фоне текущих изменений конъюнктуры рынка? Направление выросло или наоборот схлопнулось?

Я вижу изменения запросов рынка в том, что оптовые продажи становятся все более мультиформатными. Ритейлеры хотят не только делать предзаказы коллекций за два сезона загодя, и не только выкупать коллекции сезон в сезон, но и дополнять текущий ассортимент торгового зала готовой продукцией со склада. Это значит, что работа шоурума должна быть организована не как временная экспозиция, а как постоянно действующая площадка, на которой представлены коллекции брендов и на которой возможно осуществить все три вида закупок – предзаказ, заказ сезон в сезон и выкуп готовой продукции со склада. Соответственно, сейчас даже у самого маленького бренда должен быть товарный запас хотя бы по 20 штук изделий на каждую позицию. Иначе нечего даже думать о соответствии требованиям рынка.

Вы считаете, что даже в текущей ситуации нашим брендам имеет смысл подстраивать весь цикл закупок и заказов коллекций под мировые сезонные стандарты – за два сезона до появления коллекций в торговых залах магазинов?

Да, целесообразно. Потому что вся мировая фешен-индустрия подвязана на производственные циклы. А наша – на фантазийные циклы модельеров-креаторов. И эту традицию нужно ломать. Есть еще один стереотип, который мы сломали – мы разрешили писать заказы у нас в шоуруме даже самым маленьким региональным ритейлерам, бюджет у которых может составлять всего лишь миллион рублей. Хотя обычно бренды сами выставляют нижнюю планку бюджета для заказа, и она чаще всего значительно выше одного миллиона. Я считаю, что именно так гибко нужно поступать в сложившихся условиях. Это позволяет даже самым маленьким торговым компаниям зарабатывать свою прибыль, а отечественным брендам увеличивать объемы продаж своей продукции.

Вы можете назвать, какие объемы продаж у мультибрендовых магазинов в регионах России?

У меня есть клиент – мультибрендовый бутик в Хабаровске с торговой площадью в 400 кв. м. Они делают закупки на 120 млн рублей в год. И продают при этом одежду только российских премиальных марок. В Нижневартовске подобный магазин, торгующий коллекциями концептуальных брендов, расположен на площади 1500 кв.м. Только изделий бренда Yanis Chamalidy они закупают на 15 млн рублей в сезон. Можно примерно подсчитать, какой объем годовых закупок может быть у такого магазина. Кстати, после того как FHUB-шоурум стал продвигать коллекции Yanis Chamalidy, объем продаж у бренда увеличился в 2 раза.

Как вы считаете, есть ли перспективы у российского фешен-рынка и легпрома занять лидирующие позиции в мировой модной индустрии?

Я считаю, что в нашей стране нет полноценно функционирующей индустрии моды. У нас есть развитый ритейл и у нас есть хорошо оборудованные предприятия легпрома. И у нас очень хорошо развита структура байинга. И это объяснимо – у нас очень модная страна, очень требовательные покупатели и у нас есть классные креативные бренды. Я был на многих фабриках, которые выглядят, как космические корабли и оборудованы самым современным оборудованием. Я считаю, что по качеству производства российский легпром лучше всех. То есть в нашей стране есть все, чтобы стать мировым лидером в моде. Но предприятия нашего легпрома не отшивают то, что нужно потребителям. И для того, чтобы эту ситуацию изменить, нужно предпринять правильные шаги.

Продвигаете ли вы продукцию ваших брендов на торговых площадках онлайн ресурсов и маркетплейсов?

Да, конечно. Прежде всего, мы работаем с байерами платформы lamoda, которая больше всего соответствует нам по формату. Сейчас все закупщики, которые работают на онлайн площадках и маркетплейсах – это байеры, которые работали в свое время в компании Podium. Все они – мои бывшие коллеги и отлично формируют ассортимент для продаж в своих компаниях. Но если бренд продается на платформе Wildberries или Ozon, мы с ним не работаем. Потому что премиальные марки продаваться на таких площадках не могут. Люксовые и премиальные ритейлеры сразу же ставят такие бренды в стоп-лист и закупать такие коллекции не будут. Я понимаю, что продавать свои товарные остатки на маркетплейсах для брендов вполне разумно. Но тогда это надо делать уже под другими марками.

Какие проблемы вы видите в оптимизации бизнес-процессов российского фешен-рынка в плане организации закупок байеров и продаж коллекций?

Первая проблема – это сезонность коллекций. Сейчас границы между сезонами размыты, и это для многих брендов становится проблемой при планировании производственного процесса. То есть сейчас основные показатели успешности коллекции – это сезонность, носибельность, комбинаторность и ассортиментный баланс. Очень часто бывает так, что бренд делает классный продукт, но для работы с байерами марке не хватает ассортиментной стратегии. Глобальная задача для любого фешен-бренда – это ориентация на ритейл, потому что во всем мире только ритейлер решает, что будет продаваться в магазинах. И байер, по сути, – это вершина пирамиды модного бизнеса. Что угодно можно сшить «в стол» или «в склад», но, если у продукта нет байинга и нет реальных продаж, – кому все это нужно?

Какие байеры, из каких сетей ритейла или бутиков закупают продукцию в вашем шоуруме? Какая география у ваших байеров?

Все крупные или заметные байеры России являются нашими клиентами. Кроме этого, у нас закупают коллекции байеры из Казахстана, Азербайджана, Дагестана, Узбекистана. А в сентябре впервые к нам приезжает пул байеров из крупнейших универмагов Катара и Саудовской Аравии.   

Подходит ли для российских брендов мировой опыт и режим предварительных закупок и формирования коллекций?

Конечно же, российские бренды должны работать в режиме мировых циклов функционирования модной индустрии. Потому что не нами придумана сезонность коллекций и международное расписание закупочных сессий. И никто еще не отменил циклы работы производства с размещенными на нем заказами. Мы открывали наш первый FHUB-шоурум как раз с учетом сезонности мирового расписания работы шоурумов, потому что планируем со временем стать крупнейшим глобальным шоурумом в мировой практике.

Как именно вы видите реализацию такого плана? 

Я вижу это, как открытие сети разнонаправленных шоурумов FHUB, которые будут размещаться в нескольких особняках в Москве. Отдельный шоурум для детских брендов, отдельный – для бьюти-индустрии и так далее по разным категориям товаров.

FHUB-шоурумы будут работать только для байеров российского рынка или для международных байеров тоже?

На самом деле, мода интернациональна как индустрия, и ее развитие невозможно без международной интеграции, сезонности и глобальных трендов, которые диктует мировой рынок. Так было всегда и так будет. Глобально, байеры уже давно не разделяют бренды по территориальной принадлежности. Продукт или востребован или нет – это решает потребитель. Задача байера – донести этот продукт до покупателя самыми разными путями в зависимости от категории продукта. Сложившаяся геополитическая ситуация открывает для наших модных брендов новые горизонты, и приоритеты сейчас сильно изменились. Глобально, доля российских брендов в Европе и США всегда была очень мала, тогда как Ближний Восток всегда интересовался нашими производителями. В апреле 2023 года FHUB RUSSIA запустил партнёрский проект с ближневосточными коллегами в Турции, и мы готовим мощный пул наших брендов для выхода на рынки стран Персидского Залива, Ближнего востока, Азии, Африки и Латинской Америки. Но я считаю самым важным сейчас насыщение внутреннего рынка нашей страны. Такого искреннего интереса потребителей к российскому продукту не было очень давно, и я рад, что появляются новые игроки нашего внутреннего рынка – бренды и ритейлеры.

То есть ориентироваться FHUB-шоурумы будут на байеров из стран Азии, Африки и Латинской Америки?

Именно так. Мы уже открыли офис FHUB Middle East в Стамбуле. И уже в сентябре мы привозим в Москву международный пул байеров из таких серьезных компаний как Harvey Nichols Qatar, Salam Store Doha и Harvey Nichols Rehab из Саудовской Аравии. Для продвижения на этих рынках мы уже собрали пул из 15 российских брендов, который представлен на площадке, открывшейся 28 августа 8 сессии FHUB-шоурума.