Владимир Янушкевич, основатель бренда PLNB Jeans, о создании джинсов, устойчивой моде и продажах в ритейле
Владимир, расскажите, пожалуйста, об истории создания бренда – откуда и почему пришла идея производства джинсов. Много ли у вас конкурентов на российском рынке, особенно сейчас, когда многие зарубежные марки «ушли»?
Наш бренд появился в январе 2015 года. В основе его создания лежала идея производства мотоджинсов, которые выглядели бы не как классическая защита, а как обычные джинсы. Это было актуально, так как в условиях низкого курса рубля импортные мотоджинсы стоили очень дорого. Однако, через 2-3 недели после начала конструкторской разработки этой идеи мы от нее отказались. Это было связано с тем, что, во-первых, мы поняли, что мотоджинсы – достаточно сезонный продукт, во-вторых, столкнулись со сложностями производства специальной кевларовой мягкой прокладки, которая защищает кожу мотоциклиста при падении и скольжении по асфальту, в-третьих, существуют значительные проблемы с технологическим оборудованием и конструкциями. Однако эта мысль пришла на этапе, когда ткань уже летела в Россию. Поэтому было принято решение срочно переквалифицироваться и выпускать обычные джинсы.
Действительно, многие игроки в настоящее время ушли с рынка. Притом, что рынок достаточно большой, работы на ближайшие годы хватит всем. Говорить о жесткой конкуренции сейчас рано, мы находимся на этапе передела рынка.
Все мы любим джинсы, и в гардеробе каждого из нас – их не одна пара. А насколько сложно произвести джинсы? Есть ли какая-то специфика при разработке дизайна, лекала? Как происходит этот процесс?
Сложно ли произвести? Умеющему – несложно.
Специфика есть на любом производстве. В джинсах – это наличие специального оборудования, рассчитанного на работу с тяжелыми тканями и материалами. Есть определенные технологии обработки джинсовых швов, которые не встречается в других изделиях.
Большая часть готовых изделий проходит через варку, во время которой они подвергаются жесткой химической, водной и температурной обработке, а после нее должны остаться в товарном виде.
Что из себя представляет производственный процесс? После разработки дизайна мы отрабатываем лекала, корректируем их. В производстве джинсов мы используем преимущественно 100% хлопок либо стрейч. Ткань обязательно проверяется на усадку, которая учитывается в дальнейшем при раскрое. Изделие отшивается из так называемого «сухого» денима, то есть джинсовой ткани до финишной обработки – до варки. После отшива проходит процесс варки. Но не всегда — иногда деним можно оставлять и в первозданном виде — более жестким и плотным, но и более экологичным.
Потом устанавливаем фурнитуру, пришиваем патч и товарную бирку. И в общем-то всё, готовые джинсы.
Испытываете ли сложности с закупкой тканей, фурнитуры? Больше работаете с иностранными или российскими производителями?
И с тканью, и с фурнитурой сегодня есть некоторые сложности. Имею ввиду логистику. Мы работаем больше с иностранными производителями тканей, потому что в России деним не выпускается. Это связано с тем, что производить эту ткань в России довольно дорогое удовольствие, невыгодно – у нас нет своего хлопка, да и варка — это довольно грязный химический процесс с повышенными требованиями к оборудованию и условиям производства. То есть, если и выпускать деним в России, то сначала нужно привезти сюда хлопок, затем произвести деним, потом переправить его, к примеру, в Бангладеш, Турцию или Египет, там сшить джинсы и привезти их в Россию. В этом случае только на логистике будет, как минимум, двухкратная накрутка на цену. Поэтому выгоднее производить деним и отшивать джинсы там, где находятся хлопковые плантации, и только один раз потратиться на логистику по доставке в Россию. Это касается массового производства. Думаю, массово джинсовая ткань и джинсы производиться в России скорей всего не будут. У нас некрупное производство, мы работаем с Японией, Италией, Турцией – на сегодняшний день у них лучшие джинсовые ткани.
Фурнитуру мы пока также используем импортную, а вот нитки — российские, о чем вообще не жалеем. Странно, что перешли на них только сейчас.
Подкладочную ткань мы также используем российскую. К сожалению, она усаживается после варки на 15%, поэтому нам приходится проводить предварительное выстирование, усаживать её заранее, прежде чем кроить.
Сегодня для многих брендов довольно остро стоит вопрос сбыта продукции, при этом довольно непросто попасть в ритейл. Большинство небольших брендов предпочитает работать в онлайне. Как вы продаете свою продукцию? Какой канал продаж для вас сегодня наиболее эффективный и как вы думаете, почему?
Не соглашусь, сейчас довольно просто попасть в ритейл. Раньше, в 2014-2015 годах было модно открывать магазины российских дизайнеров, печатать на толстовках различные глупости, но со временем они все исчезли. Сейчас снова началась эта тенденция. Отличие в том, что в настоящее время – это объективная необходимость, так как многие иностранные бренды покинули российский рынок, а люди, при этом, не перестают нуждаться в новой одежде. Поэтому российский ритейл – это, по сути, всё что осталось.
Но если раньше никто не хотел делать заказы у неизвестных компаний, то сейчас я получаю в день по 2-3 заявки от разных магазинов. Однако, чтобы их удовлетворить, мне необходимо производство увеличить в 5-6 раз. Для этого нужно взять где-то денег, закупить ткань, новые или поддержанные машинки, нанять людей, разместить их где-то и начать производство. Даже если я закажу контрактное производство где-то на стороне в России, всё равно нужны деньги на ткань, фурнитуру, нитки и пр. Пока для нас это существенная нагрузка на бизнес.
Мы продаем в основном в нашем шоу-руме, помимо постоянных покупателей приходит много новых. Также реализуем в ритейле посредством закупок байерами. Наши джинсы продаются в мультибрендовых магазинах от Владивостока до Минска. Это наш основной канал продаж. В онлайне продажи идут не так активно, так как все-таки покупатели при покупке джинсов предпочитают пощупать ткань, примерить и уже после этого принять решение.
Давайте поговорим о покупателях. Вы предлагаете им такую услугу как бесплатный ремонт, а также обмениваете старую пару на новую со скидкой. Это такой индивидуальный подход к покупателю, система лояльности или популяризация устойчивого потребления?
Это всё сразу: и индивидуальный подход, и маркетинг, и популяризация устойчивого потребления. Люди с удовольствием пользуются услугой: сдать пару любой марки и получить скидку 15% на покупку наших джинсов. За сданные же джинсы нашей фирмы покупатель получает скидку 20% на новую пару. Кстати, именно благодаря этой акции, за последние полгода к нам пришло 50% новых покупателей.
Джинсы других марок мы сдаём на переработку.
С нашими же джинсами мы по-разному «колдуем»: часть – режем на заплатки, часть – сдаем на изготовление обтирочной ветоши. Пока что у нас слабо развита вторичная переработка, поэтому из хорошего хлопка, по сути, кроме ветоши, мы ничего не можем произвести.
Люди готовы приносить джинсы нам, а не выбрасывать, и получать за это либо хорошую скидку, либо новую пару. У нас собственное производство, и мы можем, и хотим делать бесплатный ремонт нашей продукции. Некоторые делают ремонт по 2-3 раза, а потом сдают нам в трейд-ин (система покупки, при которой покупатель отдает продавцу старый товар в зачет стоимости нового).
Сданные изделия мы ремонтируем и чистим, а потом продаем по довольно символической цене. И люди с удовольствием их покупают. По-моему, эта идеальная схема общения с покупателями.
И напоследок уже традиционный вопрос – каковы ваши планы на будущее?
Планы – увеличить наше производство, так как видим спрос и необходимость занятия тех ниш, которые освободились.
В связи с этим в настоящий момент вкладываемся, преимущественно, в увеличение объемов ткани на складе. Конечно, мы в какой-то мере жертвуем маркетингом, но компенсируем эти издержки за счёт программы по трейд-ин и бесплатному ремонту.
В дальнейшем планируем активно расти и развиваться, несмотря на непростую порой ситуацию с финансированием, субсидированием, кредитованием и пр.
Сайт бренда http://planbjeans.ru/
Продукция представлена:
Фирменный шоурум и мастерская PLNB Jeans
БЦ Гамма (ст.м. Электрозаводская) г. Москва, Малая Семёновская ул. 5/1, 1 этаж
Мультибрендовые магазины
Универмаг «Хлебный» (ст.м. Дмитровская) г. Москва, Новодмитровская ул. 1/1
VINTAGENCY г. Санкт-Петербург, Гороховая ул., 47Б
UNITED GREY г. Обнинск, пр.Ленина 137/4 (ЖК Циолковский)
SHOESBAR г. Уфа, Ленина 65/4 (ТЦ Экватор)
CORNER 106 г. Махачкала, ул. Ахмата Кадырова, 46
PETERSON’S CORNER г. Рязань, Первомайский проспект 70к1, ТРЦ «Виктория Плаза»
PLNB Jeans Minsk Беларусь, г. Минск, ул. Веры Хоружей, 6Б, ТЦ «Зеркало», 2 этаж